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Pourquoi une formation négociation qui se joue ?
Beaucoup de commerciaux apprennent à négocier sur le tas, avec de vrais clients et de vraies marges en jeu. Les erreurs coûtent cher et les bons réflexes arrivent tard. Une formation négociation commerciale doit donc faire deux choses : donner une méthode, puis la faire pratiquer jusqu’à ce qu’elle devienne naturelle.
Merchants s’appuie sur des techniques issues de la méthode Harvard de négociation. Vous incarnez Carlo Vecchio, jeune marchand vénitien, et chaque étape de son ascension est une négociation : un conflit avec un client, un prêt, un investissement conjoint, un accord entre nations souveraines. Pour la persuasion, Chocolate vous fait appliquer sept principes de l’influence sur quatre cas.
Pour passer de la méthode à la conversation, AI Role Play ventes met vos commerciaux face à un client IA qui répond en temps réel, avec un feedback à la fin de l’échange. Curieux de voir le simulateur de l’intérieur ? Lisez comment fonctionne Merchants.
Les fondamentaux d’une formation négociation commerciale
Ce que vos commerciaux doivent maîtriser, avec ou sans nous.
Préparer
Objectifs, informations sur l’interlocuteur, marge de manœuvre : une négociation se gagne souvent avant d’entrer dans la salle.
Connaître sa MESORE
La meilleure solution de rechange (BATNA en anglais), c’est ce que vous ferez si l’accord échoue. Plus elle est solide, plus vous négociez sereinement. Et pensez à celle d’en face.
Ancrer
Le premier chiffre posé sur la table sert souvent de référence pour toute la suite. Sachez ancrer au bon niveau, et sachez vous défaire d’un ancrage adverse.
Concéder avec des contreparties
Une concession sans contrepartie, c’est de la marge qui s’en va. Délais, volumes, services : Merchants appelle ces leviers les « variables magiques ».
S’appuyer sur des critères objectifs
Prix de marché, références, normes : un critère que les deux parties acceptent évite le bras de fer sur les positions.
Écouter et convaincre
Comprendre les intérêts de l’autre plutôt que sa position, puis présenter une proposition claire. Les sept principes de Chocolate prennent le relais.
Exemple de programme de formation négociation
Trois étapes, de la méthode à la pratique à voix haute.
La méthode avec Merchants
Six modules et six cas : comprendre l’interlocuteur, obtenir l’information et définir vos intérêts, rester flexible avec les variables magiques, traverser la phase des concessions avec des critères objectifs, communiquer votre proposition, puis tout réviser sur un dernier cas. Environ 10 heures de jeu, en 9 langues.
L’influence avec Chocolate
Connexion, pouvoir, cohérence, consensus, dette (réciprocité), contraste et rareté : vous découvrez les sept principes de la persuasion et vous les appliquez sur quatre cas, face à des interlocuteurs différents. Environ deux heures, en français, anglais et espagnol.
La pratique avec AI Role Play
Vos commerciaux négocient à voix haute avec un client IA qui réagit en temps réel. Vous configurez la conversation et le scénario avec votre produit, votre cible et les objections les plus fréquentes de vos clients. À la fin, chacun reçoit son feedback, et vous suivez les résultats par commercial.
Cas réels
Des résultats publiés, pas des promesses
Ces entreprises ont formé leurs équipes à la négociation avec Merchants. Les chiffres viennent de leurs études de cas.
- +40 %de nouvelles affaires par an chez CaixaBank Consumer Finance, avec 262 personnes forméesLire l’étude de cas CaixaBank
- +21,5 %de ventes en 2016 chez Vestas, qui préparait ses équipes à l’ère des appels d’offresLire l’étude de cas Vestas
- −10 %de réclamations cumulées chez Maersk, après avoir formé son équipe juridique en Inde à la négociationLire l’étude de cas Maersk
- 97,7 %des participants de Saint-Gobain Distribution Bâtiment France jugent la formation applicable à leur posteLire l’étude de cas Saint-Gobain
Comment se déploie votre formation négociation
- Avant1
Fixez l’objectif
Avec votre Customer Success Manager, vous choisissez les équipes, le parcours et les indicateurs à suivre : marge, taux de signature, nouvelles affaires…
- Lancement2
Branchez-le où vous voulez
Sur notre campus ou dans votre LMS (intégration ou SCORM hybride), avec SSO ou un QR code. Rien à installer.
- Pendant3
Vos commerciaux jouent
En ligne, à leur rythme, sur ordinateur, tablette ou mobile, entre deux rendez-vous. Le classement fait le reste.
- Après4
Mesurez
Le module Admin vous donne des rapports fondés sur le modèle Kirkpatrick, et chaque participant reçoit son certificat.
Ils en parlent
La méthode de game based learning est excellente. Utiliser un simulateur n'a rien à voir avec faire défiler des diapositives et répondre à des questions. Un simulateur est bien plus réel.
Le secteur des énergies renouvelables est en train de changer. Il est devenu de plus en plus important de comprendre réellement la façon dont nous pouvons, aux côtés d'un partenaire, créer de la valeur et être plus compétitifs pour remporter des appels d'offres. Et la plateforme nous a beaucoup aidés à y parvenir.
Nous avons bénéficié du soutien du fournisseur, qui a su tirer parti de son expérience pour nous guider à travers l'implantation du jeu et nous a prêté son assistance technique pour suivre les apprenants, maîtriser l'outil, etc.
Vous au volant. Votre CSM en copilote.
Chaque projet est suivi par un Customer Success Manager (CSM) qui le connaît de A à Z. Il travaille avec vous pour relier l'objectif de départ, ce qui se passe pendant le projet et les résultats que vous obtenez.
Nous ne faisons pas que du suivi : nous vous aidons à décider quoi faire de ce que nous apprenons.
Toujoursavec un CSM à vos côtés
DépartVotre objectif
ArrivéeVos résultats
Définit le succès avec vous
Ce que vous voulez atteindre, ce qui doit changer et comment nous saurons que c'est le cas.
Mobilise votre équipe
Travaille avec vous pour obtenir la participation nécessaire et générer des résultats.
Mesure ce qui change
Participation, progression, applicabilité et résultats. Et, quand le projet le permet, l'évolution de votre équipe.
Repère où agir
Identifie les risques avant qu'ils ne compromettent le résultat, et les occasions de l'améliorer.
Transforme les résultats en décisions
Ce que nous avons obtenu, ce que nous avons appris et quelle doit être la prochaine étape.
Et un tour de plus : chaque point d'étape se termine par une décision (maintenir, améliorer ou passer à l'étape suivante), toujours avec quelqu'un qui connaît déjà votre projet.
Questions fréquentes sur la formation négociation
Que doit couvrir une formation négociation commerciale ?
La préparation, la connaissance de votre MESORE et de celle de l’autre partie, l’ancrage, la gestion des concessions avec des contreparties, l’usage de critères objectifs et l’écoute des intérêts de l’interlocuteur. Merchants travaille la préparation, les intérêts, les concessions et les critères objectifs sur six cas.
Qu’est-ce que la MESORE (ou BATNA) ?
C’est la meilleure solution de rechange à un accord négocié : ce que vous ferez si la négociation échoue. La notion vient des travaux de Roger Fisher et William Ury à Harvard. Une MESORE solide vous évite d’accepter un mauvais accord par peur de ne rien signer.
Combien de temps dure la formation ?
Merchants représente environ 10 heures de jeu, réparties en six modules. Chocolate dure environ deux heures. La durée des sessions d’AI Role Play se configure, et chacun peut les répéter autant de fois que nécessaire.
Quelle différence entre Merchants et AI Role Play ?
Merchants vous apprend une méthode et vous la fait pratiquer dans un simulateur, avec une décision à prendre à chaque étape. AI Role Play vous fait négocier à voix haute, en temps réel, face à un client IA, sur un scénario configuré avec votre produit. Les deux se complètent : la méthode d’abord, la conversation ensuite.
Peut-on former des équipes réparties dans plusieurs régions ou pays ?
Oui, tout se fait en ligne, sur ordinateur, tablette ou mobile. Merchants existe en 9 langues et le catalogue va jusqu’à 20 langues selon les jeux. CaixaBank Consumer Finance a ainsi formé des équipes réparties dans des régions distantes de plusieurs centaines de kilomètres.
Peut-on intégrer la formation à notre LMS ?
Oui. Les jeux s’intègrent à votre LMS (intégration ou SCORM hybride) ou se jouent depuis notre campus, avec SSO. Vous suivez la progression de chaque commercial et de chaque équipe.
Pouvez-vous adapter les cas à notre secteur ?
Les cas de Merchants et de Chocolate sont les mêmes pour tous nos clients : nous ne créons pas de jeux sur mesure. En revanche, les scénarios d’AI Role Play se configurent avec votre produit, votre cible et vos objections, pour que la pratique colle à vos négociations réelles.
On négocie une démo ?
Dites-nous où vos commerciaux laissent de la marge sur la table, et nous vous montrons, lors d’une démo personnalisée, comment les entraîner avec Merchants, Chocolate et AI Role Play.