Le défi de Vestas
D’origine danoise, Vestas est le leader mondial de l’énergie éolienne : plus de 24 000 employés dans 76 pays et 59 909 éoliennes installées jusqu’en 2016. Mais son marché a changé les règles du jeu. Surtout depuis 2009, les acheteurs d’énergie éolienne sont passés d’une négociation directe entre deux parties, souvent à prix subventionnés, à un système d’appels d’offres.
Pour gagner, il faut désormais se présenter avec des partenaires, obtenir de meilleurs prix auprès des fournisseurs, bien comprendre les intérêts de l’acquéreur et construire des relations à long terme. Le tout avec un effectif très dispersé, souvent dans des zones isolées près des éoliennes, qui devait se former dans sa langue, sur n’importe quel appareil et à son rythme.
- Adapter la négociation à un modèle d’appels d’offres en partenariat
- Former un effectif mondial très dispersé, souvent en zones isolées
- Proposer une formation totalement flexible et en plusieurs langues
- Développer les soft skills et le capital humain de l’entreprise
La solution
L’équipe de formation et de développement de Vestas a choisi Merchants, le serious game de négociation de Game Strategies. Le jeu transporte les joueurs dans la Venise du XVe siècle, où ils doivent devenir le plus puissant marchand de la ville au fil de 6 négociations.
Il tombait à pic : inspiré de la méthode de négociation de Harvard, il met l’accent sur ce que le nouveau marché exigeait, identifier les intérêts de l’interlocuteur, chercher des alternatives, créer de la valeur avec ses partenaires et élargir le gâteau pour conclure des accords gagnant-gagnant. Et il ne s’arrête pas à la théorie : son simulateur oblige à présenter des propositions et à conclure des accords avec des négociateurs coriaces, dans des conditions très proches du quotidien chez Vestas.
Un nom d’utilisateur et un mot de passe suffisaient pour jouer où et quand on voulait, et le cours était disponible en anglais, français, allemand, espagnol et portugais : chacun a pu se former dans sa langue maternelle.
Les jeux vidéo qu'ils ont joués
Vestas en vidéo
Ils en parlent
Le secteur des énergies renouvelables est en train de changer. Il est devenu de plus en plus important de comprendre réellement la façon dont nous pouvons, aux côtés d'un partenaire, créer de la valeur et être plus compétitifs pour remporter des appels d'offres. Et la plateforme nous a beaucoup aidés à y parvenir.
Maintenant, je suis un meilleur négociateur. Avec les jeux vidéo, il est possible d'apprendre plus facilement, et plus rapidement. Si ce que vous faites vous amuse, vous apprenez mieux
Mis à part les avantages habituels de l'e-learning, Game Strategies ajoute la compétition entre les joueurs, l'engagement et le feedback personnalisé. Globalement, il s'agit d'une version améliorée du e-learning.
Les résultats
2016 a été la meilleure année de l’histoire de Vestas : 10,237 milliards d’euros de chiffre d’affaires, soit 21,5 % de plus que l’année précédente, et les nouvelles compétences de négociation du personnel ont contribué à cette croissance. Dans les pays où les appels d’offres étaient déjà la règle, comme l’Argentine, le Brésil, le Chili, le Mexique, le Pérou, la Russie et l’Afrique du Sud, l’entreprise a amélioré ses résultats avec des projets de plus de 3 GW.
La formation a aussi convaincu ceux qui l’ont suivie : tous la jugent applicable à leur travail, 95,2 % la recommandent et 95 % sont allés jusqu’au bout.
Plus d'études de cas
58 %de l'équipe a dépassé 90 points lors d'une simulationUn réseau commercial d'assurance s'entraîne avec AI Role Play et sait enfin où cibler son coaching commercial
100 %le recommandentApollo-Optik aide ses gérants à endosser le rôle de leader avec Pacific et 100 % le recommandent
93 %de taux de finalisationAXA crée un itinéraire de compétences transversales par le jeu vidéo et atteint 93 % de finalisation
On fait une partie ?
Dites-nous ce que votre équipe doit pratiquer et, lors d'une démo personnalisée, on vous montre la solution qui aura le plus d'impact dans votre organisation.