El reto de Vestas
Vestas, de origen danés, es la líder mundial de la energía eólica: más de 24.000 empleados en 76 países y 59.909 aerogeneradores instalados hasta 2016. Pero su mercado cambió las reglas del juego. Sobre todo desde 2009, los compradores de energía eólica dejaron de negociar directamente entre dos partes, a menudo con precios subvencionados, y pasaron a un sistema de licitaciones.
Ahora, para ganar hay que presentarse con socios, conseguir mejores precios de los proveedores, entender a fondo al contratista y construir relaciones a largo plazo. Y todo con una plantilla muy dispersa, a menudo en zonas remotas junto a los aerogeneradores, que necesitaba formarse en su idioma, desde cualquier dispositivo y a su ritmo.
- Adaptar la negociación a un modelo de licitaciones en alianza con socios
- Formar a una plantilla mundial y muy dispersa, a menudo en zonas remotas
- Ofrecer una formación totalmente flexible y en varios idiomas
- Reforzar las soft skills y el capital humano de la compañía
La solución
El equipo de formación y desarrollo de Vestas eligió Merchants, el serious game de formación en negociación de Game Strategies. El juego lleva a los jugadores a la Venecia del siglo XV, donde tienen que convertirse en el mejor mercader de la ciudad a lo largo de 6 negociaciones.
Encajaba como un guante: está inspirado en el método de negociación de Harvard y se centra justo en lo que el nuevo mercado exigía, identificar los intereses de la otra parte, buscar alternativas, crear valor con los socios y hacer más grande el pastel para cerrar acuerdos win-win. Y no se queda en la teoría: su simulador obliga a presentar propuestas y cerrar acuerdos con negociadores duros, en condiciones muy parecidas a las del día a día en Vestas.
Bastaba con un usuario y una contraseña para jugar donde y cuando quisieran, y el curso estaba en inglés, francés, alemán, español y portugués, así que cada empleado pudo formarse en su lengua materna.
Los videojuegos que jugaron
Vestas, en vídeo
Lo que cuentan en Vestas
La industria de las energías renovables está cambiando. La importancia de comprender realmente cómo podemos nosotros, junto con un socio, crear valor y ser más competitivos para ganar licitaciones se ha vuelto más y más importante. Y la plataforma nos ayudó muchísimo en esto
Ahora soy un mejor negociador. Gracias a los videojuegos se aprende más fácil y más rápido. Si te divierte lo que estás haciendo, aprenderás mejor
Game Strategies tiene el valor de otros e-learnings, pero además añade la competición entre los jugadores, el engagement y el feedback personalizado. En su conjunto es una versión mejorada de los e-learnings
Los resultados
2016 fue el mejor año de la historia de Vestas: 10.237 millones de euros en ingresos, un 21,5 % más que el año anterior, y las nuevas habilidades de negociación de la plantilla contribuyeron a ese crecimiento. En países donde ya funcionaba el modelo de licitaciones, como Argentina, Brasil, Chile, México, Perú, Rusia y Sudáfrica, la compañía mejoró sus resultados con proyectos de más de 3 gigavatios.
La formación también convenció a quien la hizo: todos la consideran aplicable a su trabajo, el 95,2 % la recomienda y el 95 % llegó hasta el final.
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