El reto
En una red comercial de seguros, conocer el producto no basta: hay que saber responder cuando el cliente pregunta y pone pegas, y hacerlo con seguridad. El problema es que esa habilidad casi nunca se ve hasta la conversación real, y entonces el cliente acaba siendo el campo de entrenamiento.
La compañía quería ver cómo aplicaban sus profesionales lo que saben en plena conversación, medir su manejo de objeciones en ventas y saber dónde merecía la pena reforzar, en lugar de repetir la misma formación para todos.
- Comprobar cómo responden bajo presión, no solo qué saben
- Medir el manejo de objeciones y el dominio de la información
- Detectar quién está listo y quién necesita refuerzo antes de ver a un cliente
- Llevar el tiempo de los managers a la competencia que de verdad lo necesita
La solución
Con AI Role Play, 24 profesionales hablaron en tiempo real con un avatar de IA en conversaciones comerciales realistas, con preguntas y objeciones incluidas. Al terminar cada conversación llegaba el feedback, y podían repetir antes de llevar ese comportamiento a un cliente de verdad.
Cada simulación puntuaba sobre 100 dos competencias: responder con seguridad a las preguntas del avatar y manejar objeciones. En total se iniciaron 121 sesiones, 86 de ellas completadas, que convirtieron la práctica en datos por competencia y por profesional, comparables con la referencia del grupo.
Los resultados
La media del equipo (79,4) quedó a 0,6 puntos de la referencia (80), pero el detalle por competencia mostró dónde estaba el margen: el dominio de la información, con 79,5 frente a 84. La práctica también sacó a la luz potencial: la media de la mejor puntuación de cada participante fue 86,9, y 14 de las 24 personas pasaron de 90 al menos una vez. Es potencial demostrado practicando, no una mejora causal.
Detrás de esa media había perfiles muy distintos: uno con 97 de nota global, otro con 98 en objeciones pero 72 en información, y otro que pasó de una media de 70 a un máximo de 96 repitiendo. Una sola media de equipo, tres planes de coaching distintos.
Todas las cifras
- 58 %del equipo superó los 90 puntos en alguna simulación
- 121sesiones de práctica con el avatar
- +7,5puntos entre la media y la mejor puntuación de cada uno
- 79,4de puntuación media sobre 100 (referencia: 80)
- −4,5puntos de brecha en dominio de la información
- 71 %de las sesiones iniciadas se completaron (86 de 121)
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