Motivar a un equipo comercial en enero es fácil; lo difícil es que siga enganchado en diciembre. En este episodio de Jugando en Serio, Mónica Lobo, directora comercial con más de 20 años en ventas, explica cómo construir una cultura de ventas gamificada: competiciones, reconocimiento, formación útil y datos, siempre dentro de una estrategia.
Por qué cuesta tanto motivar a un equipo de ventas
Los equipos comerciales de hoy no se parecen a los de hace 20 años: según Lobo, son perfiles mucho más consultores y formados. Pero el reto de fondo no ha cambiado: mantener a la gente de verdad enganchada con la cultura, los valores y el objetivo de la empresa.
El comercial está a pie de batalla, y esa intensidad hay que sostenerla en el tiempo. Por eso Lobo defiende combinar acciones a corto plazo, imprescindibles para llegar a los objetivos, con una estrategia a largo plazo que deje claro hacia dónde va la compañía y equilibre el objetivo individual con el colectivo.
Cuando la motivación falla, el golpe es doble. La rotación en un equipo comercial sale carísima: hay que volver a seleccionar, formar y hacer onboarding, y además está el coste de oportunidad del tiempo que tarda el recién llegado en ser productivo. Y la desmotivación arrastra al resto del equipo.
Gamificar la venta: el juego, siempre con estrategia
Lobo lo aterriza con un ejemplo de su etapa en Bodaclick, con más de 60 comerciales repartidos por España. Los viernes dedicaban cuatro horas por la mañana a llamar para concertar visitas, y cada llamada se apuntaba en una pizarra. Había premios, pero sobre todo había una estructura: competiciones semanales, mensuales, trimestrales y anuales, con reconocimiento individual, por equipos e incluso por zonas.
Funciona especialmente bien en ventas porque la competitividad está en el ADN del perfil comercial: a nadie le gusta verse al final del ranking. ¿El mayor reto? Que el equipo se lo crea. Para Lobo, lo consigue un juego que merezca la pena, dentro de una estrategia global y que no robe demasiado tiempo.
Gamificar, al final, es hacer un juego. Pero no es el juego por el juego: tiene que estar metido dentro de una estrategia mayor y tiene que estar apoyado por los líderes, porque si no, las cosas no funcionan.
La formación también motiva (si ayuda a vender)
Para Lobo, la formación es otra palanca de motivación, con una condición: que sea aplicable al día a día. Practicar una negociación en un simulador o aprender a detectar las necesidades del cliente motiva; ofrecer contenidos a los que nadie ve utilidad desmotiva y puede cargarse el resto de acciones.
Y como el mercado cambia constantemente, la formación tiene que ser continua, y mejor en grupo: cada uno aporta algo y el equipo crece. En Game Strategies, cuenta, usan sus propios juegos para formar a su equipo.
Resultados que se pueden medir
Lobo comparte casos de clientes. Farmacéuticas que forman a sus delegados en producto y objeciones reportan, según explica, más productividad, un coste de formación por empleado mucho menor, porque el formato es muy escalable, y más sentimiento de pertenencia. Y un gran banco nacional que puso en marcha un juego para conseguir más reuniones y contratos logró, según Lobo, un 40 % más de reuniones comerciales y un 17 % más de contratos vendidos.
Detrás no hay gamificación «sin más», sino un plan completo: formación, competición, premios y pequeños hitos, con herramientas fáciles que no añadan carga de trabajo. Y algo que Lobo valora especialmente como directora: los datos sobre dónde es fuerte el equipo y dónde flaquea, para decidir en qué incidir.
IA para entrenar antes de la reunión real
La última pieza es la inteligencia artificial. Lobo describe un simulador de role plays con IA que conoce la empresa, el sector, la competencia, las objeciones y los argumentos, pero que evalúa también lo que hay detrás de una venta: cómo generas confianza, cómo detectas necesidades y oportunidades ocultas.
Su argumento es de escala. Y para el comercial es más divertido equivocarse ante un reto simulado que meter la pata hasta el fondo delante de un cliente.
Tú no puedes estar haciendo role plays a tus equipos constantemente. El role play que tú puedas hacer ni es escalable, ni estás siempre exactamente igual, ni eres cien por cien objetivo. Con esta herramienta es escalable y el informe que te da es objetivo.
