Gestionar un equipo comercial exitoso no es tarea fácil. Los errores de gestión pueden afectar la productividad, la motivación y los resultados de ventas. En esta guía, exploramos los 5 errores más comunes y te damos soluciones prácticas para evitarlos.
1. Falta de feedback
❌ Error: no dar feedback constante o limitarse a revisar resultados sin analizar causas.
📌 Consecuencia: desmotivación y reducción del rendimiento.
Solución:
✔ Debes ofrecer feedback constante a tu equipo. Cada semana en tu reunión individual.
Feedback que refuerce las cosas que hacen bien y feedback constructivo para corregir las que hacen mal.
✔ El feedback debe ser permanente, semanal. No puedes dar feedback sólo una vez al año en el performance review. Tu equipo aprende, mejora y se motiva con tu feedback. Es tu principal herramienta de gestión.
✔ Aprende a dar feedback de calidad. Es un proceso sencillo pero tiene una técnica que debes conocer. Si quieres, Game Strategies te regala un curso sobre cómo dar feedback en formato de videojuego. Si quieres aprender divirtiéndote, pulsa aquí.
✔ Enseña a tu equipo a recibir feedback.
✔ Construye una cultura de feedback en tu equipo y en tu empresa. Es la mejor herramienta que existe para disparar la productividad en las organizaciones.
2. No capacitar ni actualizar las habilidades del equipo
❌ Error: creer que la experiencia es suficiente y no invertir en formación.
📌 Consecuencia: bajo rendimiento, falta de adaptación y competitividad decreciente.
Solución:
✔ Un vendedor que no sigue aprendiendo está empezando a quedar obsoleto. Asegúrate de que ofreces formación continua a tu equipo. En habilidades personales como técnicas de negociación, cierre, influencia, persuasión, prospección, presentaciones, comunicación, escucha activa…, en habilidades técnicas como nuevas herramientas digitales, CRM, aplicaciones de Inteligencia Artificial para las ventas, sales intelligence, bases de datos de prospectos… y, por supuesto, en producto y procesos internos de venta.
✔ Da ejemplo. Como manager del equipo, eres el primero que debe dar ejemplo con un espíritu de aprendizaje continuo que ellos puedan ver y replicar. Lee, estudia, escucha podcasts, mira vídeos, haz cursos… y comparte con tu equipo las cosas interesantes que descubras.
✔ Repite, repite, repite. Aunque los tengas delante, en una sesión presencial, el perfil comercial tiene la increíble capacidad de no escuchar tus mensajes. Necesitas repetir cada mensaje tantas veces como sea necesario para que cale en el equipo.
✔ Para superar el aburrimiento, utiliza nuevos formatos de formación que sean más interactivos, divertidos y atractivos. Dinámicas de grupo, role plays con Inteligencia Artificial [saber más], simuladores o videojuegos de formación [saber más].
3. No aprovechar la tecnología y la automatización
❌ Error: usar hojas de Excel o métodos manuales en lugar de un CRM. Hacer todo a mano en vez de aprovechar las mil y una formas de automatizar procesos repetitivos en la venta.
📌 Consecuencia: pérdida de información, menor control del proceso comercial y baja productividad.
Solución:
✔ Si no lo tienes ya, implementa un CRM profesional. No escatimes en tu CRM.
✔ Analiza todas las nuevas herramientas disponibles para mejorar los procesos de venta. Especialmente aquellas que cuentan con inteligencia artificial consulta la guía rápida: cómo incrementar tus ventas con inteligencia artificial.
✔ Automatiza los seguimientos de los leads.
✔ Automatiza las tareas repetitivas.
✔ Automatiza la captación de notas e información de tus reuniones.
✔ Automatiza la interpretación de los datos y la generación de insights.
✔ Automatiza todo lo automatizable.
4. No incentivar ni motivar correctamente
❌ Error: pensar que la única motivación es el dinero.
📌 Consecuencia: rotación alta y baja productividad.
Solución:
✔ Descubre cuáles son los factores motivacionales de cada miembro del equipo. A veces es tan sencillo como preguntar.
Intenta utilizar esos factores motivacionales como palancas de gestión.
✔ Varía constantemente los sistemas de incentivos que utilizas. La variedad y la frescura te ayudará a evitar el cansancio y la rutina.
✔ Diseña un sistema de incentivos mixto que combine bonos, reconocimiento y oportunidades de crecimiento.
✔ Utiliza la gamificación para movilizar el esfuerzo de tu equipo de ventas. Por ejemplo, este videojuego de incentivos permitió a un gran banco europeo mejorar sus contrataciones un 17% y aumentar sus visitas comerciales un 39% [saber más].
5. Falta de claridad en los objetivos y métricas
❌ Error: no definir metas claras o establecer objetivos inalcanzables.
📌 Consecuencia: falta de dirección en el equipo o desmotivación.
Solución:
✔ Define claramente, desde el día uno del ejercicio, unas metas cuantitativas que se puedan medir de forma completamente objetiva.
✔ Antes de sentarte a definir los objetivos, prueba a pedirle a las personas del equipo que sugieran ellos el objetivo, te sorprenderá la cantidad de veces que ellos serían más exigentes que tú. Utiliza su propuesta como otro dato más a tener en cuenta para concretar los objetivos definitivos.
✔ Asegúrate de que los objetivos son retantes pero alcanzables y, sobre todo, que puedes justificarlos con datos históricos y razones de peso.
🔄 Conclusión
Evitar estos errores te permitirá mejorar el rendimiento y la motivación de tu equipo comercial, visita nuestra web para descubrir cómo podemos ayudarte.
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