Revelaciones de un Director Comercial
Soy Fundador y CEO de Game Strategies, una empresa especializada en el desarrollo de IA, simuladores y videojuegos para formación corporativa. Llevo 25 años gestionando equipos de ventas y he formado a más de un millón de personas en habilidades comerciales.
Durante todo este tiempo, la rotación en mi equipo de ventas ha sido uno de mis principales dolores de cabeza. Me ha generado muchísima frustración, me ha supuesto un coste incalculable y ha desgastado mucho a mi equipo.
Después de trabajar con más de 5.000 clientes corporativos en todo el mundo me queda claro que no soy el único que tiene este problema. Hace unos días, un cliente importante me pidió consejo sobre el tema y pensé que sería bueno compartirlo con todos aquellos a los que pudiera interesarles mi opinión.
En este breve texto he querido recoger algunas de mis “lecciones aprendidas” por si pueden servirte como inspiración para encontrar nuevas formas de reducir la rotación y aumentar la productividad de tu equipo.
🔎 1. Contrata a los vendedores adecuados
Muchas veces, el mal reclutamiento es la causa de la alta rotación. Mejora la calidad y el “fit” de tus contrataciones y reducirás sensiblemente el índice de rotación.
✅ Define con precisión tu perfil ideal:
- Define tu perfil ideal de candidato con el mismo cuidado y detalle con que lo haces para definir tu ICP (Ideal Customer Profile).
- No busques sólo experiencia en ventas o en tu sector.
- Ten en cuenta las habilidades blandas (soft skills), las motivaciones personales y el encaje con la cultura de tu organización.
- Establece un sistema de “puntuación” para cada uno de los rasgos que buscas en el candidato. Y asegúrate de que tu proceso de selección es capaz de identificarlos y cuantificarlos.
✅ Perfecciona el proceso de reclutamiento:
- Diseña un proceso exhaustivo en el que se especifique con claridad la información que hay que obtener de cada candidato en cada paso del proceso.
- No improvises en tus entrevistas. Prepáralas bien. Aunque parece que no tienes tiempo para esto, te aseguro que no hay tiempo mejor invertido.
- Forma correctamente a todas las personas que van a intervenir en el proceso. Deben saber qué buscar, cómo hacerlo y qué herramientas utilizar. Y tienen que entender la importancia máxima que tiene este proceso para la organización.
- Cada paso del proceso de selección debe contar con su estructura bien definida, check-lists, objetivos, sistema de evaluación…
- Diseña cuestionarios, pruebas, simulaciones, role plays, assessment centers… cualquier herramienta que sea necesaria para detectar las competencias que buscas.
- Contrata despacio. Nunca tomes decisiones con prisa. Añade una o dos entrevistas más en el proceso a las personas que estás a punto de contratar. Esas últimas entrevistas, más relajadas y distendidas, te darán la mejor información.
✅ Detecta señales de alerta tempranas:
- Observa cómo el candidato se comporta a lo largo del proceso de selección. Especialmente en la fase de negociación. En esta fase, podrás ver con claridad la personalidad del candidato y sus motivaciones principales.
- Desde el primer momento, aclara bien las expectativas. Tanto del candidato como las tuyas. La gestión de expectativas es clave para controlar el índice de rotación. Sé claro y transparente desde el principio, te ahorrará muchos disgustos.
- Evita candidatos que sólo buscan salario.
- Evita personas que saltan de trabajo cada año.
- Evita candidatos que no encajen en la cultura de tu equipo.
- Evita aspirantes que no sean “coacheables”.
- Si tienes dudas, no contrates al candidato.
🚀 2. Acelera el ramp up de los nuevos vendedores
El primer mes es crítico. Un mal onboarding puede hacer que un vendedor se marche antes de superar el periodo de prueba.
✅ Invierte en diseñar un buen proceso de onboarding:
- Diseña el proceso de onboarding. No te imaginas cuántos equipos de ventas no tienen perfectamente definido el proceso de onboarding bien estructurado.
- No satures con información desde el día 1. Diseña un plan de aprendizaje por fases.
- Combina diferentes formatos. No todo pueden ser reuniones presenciales o información online. Mezcla con inteligencia diferentes formatos para obtener el mejor resultado: sesiones de formación presencial, formación online, entrevistas, role plays, shadowing…
- Utiliza formatos innovadores que capten la atención de los comerciales y que multipliquen la retención. Por ejemplo: puedes utilizar un videojuego para hacer más atractivo y eficaz tu proceso de onboarding
[saber más]. - Recuerda: el manager del recién incorporado es el principal responsable del onboarding. Esto no puedes delegarlo.
✅ Asigna un mentor o buddy:
- Un vendedor experimentado puede ayudar a los nuevos a adaptarse más rápido y reducir el estrés inicial.
- Asigna a alguien del equipo la tarea de presentar al recién incorporado a sus compañeros, de explicar cómo funcionan las cosas, de acompañarle durante sus primeras dos semanas para hacerle sentir cómodo y acelerar el sentimiento de pertenencia.
✅ Consigue que tus nuevos comerciales obtengan victorias rápidas:
- Proporciona leads cualificados cuanto antes en el proceso.
- Ofrece oportunidades rápidas para generar confianza y motivación en los recién incorporados.
- Acompáñalos en sus primeras ventas y ayúdales a cerrar.
- Haz lo posible para acelerar su primera venta. Cuanto antes cierren su primer contrato, más fácil será que decidan continuar en tu equipo.
🎯 3. Ofrece coaching continuo
Incluso los mejores vendedores necesitan el acompañamiento adecuado. Siempre.
✅ Reuniones 1:1 con enfoque en crecimiento:
- En tus reuniones con el equipo, no revises sólo los números. Por supuesto debes controlar los KPIs pero, además, debes dedicar tiempo a identificar obstáculos, localizar áreas de mejora y aprendizaje, aclarar estrategias y empujar a tus vendedores a crecer y desarrollarse.
- Tu equipo debe sentir que aprende y se desarrolla contigo. Deben pensar que puedes ayudarles a crecer y mejorar.
- Recuerda: tu trabajo es enseñar, eliminar obstáculos, facilitar herramientas y estructurar procesos/sistemas que permitan a tu equipo conseguir sus objetivos.
- Aprende a hacer coaching. Con unas técnicas básicas puedes transformar la manera en la que influyes en tu equipo.
✅ Cultura de feedback y reconocimiento:
- Da feedback de forma constante. Cada vez que se hace algo bien. Cada vez que se hace algo mal. No puedes esperar al performance review para ofrecer feedback a tu equipo.
- Aprende a dar feedback de forma correcta. Es tu principal herramienta de gestión. Consigue, de forma gratuita, nuestro videojuego Aqua, sobre feedback efectivo.
- Enseña a tu equipo a recibir feedback y a utilizarlo como herramienta de mejora continua.
- Reconoce los logros, los esfuerzos excepcionales, el compromiso, el seguimiento de los valores corporativos…
- Acompaña el reconocimiento con recompensas cuando tenga sentido.
✅ Formación y retos constantes:
- Los vendedores top buscan crecer. Ofrece capacitaciones, acceso a expertos y desafíos que los mantengan comprometidos.
- Comparte con tu equipo lecturas interesantes, capítulos de podcasts, libros, resúmenes de libros, webinars…
- Ofrece formatos de aprendizaje diferentes, que atraigan y enganchen a tus vendedores. Por ejemplo: simuladores y role plays de ventas con inteligencia artificial, videojuegos de formación o de aprendizaje colaborativo.
- Predica con el ejemplo aprendiendo, leyendo e investigando constantemente.
- Conviértete en un ejemplo y en una fuente de conocimiento y nuevas ideas para tu equipo. Esto hará que te vean como un líder a quien seguir.
🚀 4. Motiva, motiva, motiva
La función de ventas es estresante y desgasta mucho. Una de tus funciones principales como líder de ventas es mantener constantemente motivados a los miembros de tu equipo.
- Ofrece un plan de carrera claro: define trayectorias de crecimiento dentro del equipo. Muestra casos de éxito de personas que han crecido dentro de la empresa.
- Revisa tu esquema de incentivos: asegúrate de que las comisiones sean competitivas y motivadoras. Agrega incentivos no monetarios como viajes, reconocimientos o premios. Considera un equilibrio entre salario base y comisiones para brindar estabilidad.
- Escucha a tu equipo: realiza reuniones periódicas para conocer inquietudes y sugerencias. Utiliza encuestas de clima laboral para detectar problemas antes de que causen renuncias. Mantén canales de comunicación abiertos y fomenta un ambiente de confianza.
- Reduce la presión negativa y mejora el ambiente de trabajo: define metas alcanzables y realistas. Fomenta un espíritu de equipo en lugar de una competencia tóxica. Reconoce el esfuerzo y celebra los logros.
- Facilita el trabajo con herramientas y procesos eficientes: proporciona CRM y tecnología que optimice su trabajo. Reduce la carga administrativa para que puedan centrarse en vender. Ofrece formación en tecnología aplicada a las ventas. Puede interesarte esta guía rápida para acelerar tus ventas con inteligencia artificial.
- Cuida el balance vida-trabajo: evita jornadas excesivas que generen agotamiento. Fomenta una cultura de respeto a los tiempos de descanso. Implementa flexibilidad horaria cuando sea posible.
- Crea una cultura de pertenencia: organiza actividades de integración y team building. Involucra al equipo en decisiones estratégicas cuando sea posible. Refuerza los valores y misión de la empresa para que se sientan parte de algo más grande.
📌 Un último consejo
Puedes reducir la rotación en tu equipo pero nunca podrás evitarla. Te recomiendo que tengas un funnel de candidatos que te provea de nuevos perfiles de manera permanente. Dedica tiempo para entrevistar candidatos todas las semanas. De esa forma, cuando pierdas un miembro de tu equipo (o cuando decidas sustituirlo) podrás sustituirlo de forma rápida y eficiente.
Espero que estas ideas, resultado de 25 años cometiendo errores y sufriendo en mis propias carnes el impacto negativo de la rotación en el equipo de ventas, puedan ayudarte (aunque sea un poco).
¡Suerte!
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