Gérer une équipe commerciale performante n’est pas une tâche facile. Les erreurs de gestion peuvent affecter la productivité, la motivation et les résultats de vente. Dans ce guide, nous explorons les 5 erreurs les plus courantes et vous fournissons des solutions pratiques pour les éviter.
1. Manque de feedback
❌ Erreur: ne pas fournir de feedback constant ou se limiter à examiner les résultats sans analyser les causes.
📌 Conséquence: démotivation et diminution des performances.
Solution:
✔ Vous devez offrir des retours réguliers à votre équipe.
✔ Organisez des réunions individuelles hebdomadaires avec des retours qui renforcent ce qu’ils font bien et des retours constructifs pour corriger ce qui est mal fait.
✔ Le feedback doit être continu, hebdomadaire. Vous ne pouvez pas donner des retours uniquement une fois par an lors de l’évaluation de performance. Votre équipe apprend, s’améliore et reste motivée grâce à vos retours, c’est votre principal outil de gestion.
✔ Apprenez à donner des retours de qualité, c’est un processus simple, mais il y a une technique à connaître. Si vous le souhaitez, Game Strategies propose un cours gratuit sur la manière de donner des retours sous forme de jeu vidéo. Vous voulez apprendre en vous amusant ? [cliquez ici]
✔ Apprenez à votre équipe à recevoir du feedback.
✔ Construisez une culture de feedback au sein de votre équipe et de votre entreprise, c’est le meilleur outil pour stimuler la productivité.
2. Ne pas former ni mettre à jour les compétences de l’équipe
❌ Erreur: croire que l’expérience est suffisante et ne pas investir dans la formation
📌 Conséquence: faibles performances, manque d’adaptabilité et compétitivité en baisse.
Solution:
✔ Un vendeur qui ne continue pas à apprendre devient obsolète. Assurez-vous de proposer une formation continue à votre équipe, sur des compétences personnelles telles que la négociation, la conclusion, l’influence, la persuasion, la prospection, les présentations, la communication, l’écoute active, etc., sur des compétences techniques comme les nouveaux outils numériques, CRM, intelligence commerciale, bases de données de prospects, et bien sûr, sur les produits et processus internes de vente.
✔ Soyez un exemple. En tant que responsable de l’équipe, vous devez être le premier à donner l’exemple avec un esprit d’apprentissage continu que vos collaborateurs peuvent voir et reproduire. Lisez, étudiez, écoutez des podcasts, regardez des vidéos, suivez des formations… et partagez avec votre équipe ce que vous découvrez.
✔ Répétez, répétez, répétez. Même lorsque vous êtes en face d’eux lors d’une session en présentiel, le profil commercial a une capacité incroyable à ne pas écouter vos messages. Vous devez répéter chaque message autant de fois que nécessaire pour qu’il soit bien intégré par l’équipe.
✔ Pour lutter contre l’ennui, utilisez de nouveaux formats de formation plus interactifs, amusants et attractifs. Dynamiques de groupe, jeux de rôle avec IA [en savoir plus], simulateurs ou jeux vidéo de formation [en savoir plus].
3. Ne pas exploiter la technologie et l’automatisation
❌ Erreur: utiliser des feuilles Excel ou des méthodes manuelles au lieu d’un CRM. Faire tout à la main au lieu de profiter des mille et une façons d’automatiser les processus répétitifs dans la vente.
📌 Conséquence: Perte d’informations, moins de contrôle sur le processus commercial et faible productivité.
Solution:
✔ Si vous ne l’avez pas déjà, implémentez un CRM professionnel. Ne lésinez pas sur votre CRM.
✔ Analysez toutes les nouvelles solutions disponibles pour améliorer les processus de vente, notamment celles qui intègrent l’intelligence artificielle. Consultez le guide rapide : comment augmenter vos ventes avec l’intelligence artificielle
✔ Automatisez le suivi des prospects.
✔ Automatisez les tâches répétitives.
✔ Automatisez la collecte de notes et d’informations lors de vos réunions.
✔ Automatisez l’interprétation des données et la génération d’insights.
✔ Automatisez tout ce qui peut l’être.
4. Ne pas inciter ni motiver correctement
❌ Erreur: penser que la seule motivation est l’argent.
📌 Conséquence: rotation élevée et faible productivité.
Solution:
✔ Découvrez ce qui motive chaque membre de l’équipe, c’est souvent aussi simple que de poser la question.
✔ Utilisez ces facteurs motivants comme leviers de gestion.
✔ Variez constamment vos systèmes d’incitation. La variété et la nouveauté vous aideront à éviter la lassitude et la routine.
✔ Concevez un système d’incitations mixtes qui combine primes, reconnaissance et opportunités de croissance.
✔ Utilisez la gamification pour mobiliser l’effort de votre équipe commerciale. Par exemple, ce jeu vidéo d’incitation a permis à une grande banque européenne d’augmenter ses recrutements de 17% et d’accroître ses visites commerciales de 39% [en savoir plus].
5. Manque de clarté sur les objectifs et les indicateurs
❌ Erreur: ne pas définir des objectifs clairs ou fixer des objectifs inaccessibles.
📌 Conséquence: manque de direction ou démotivation.
Solution:
✔ Définissez clairement des objectifs quantitatifs dès le premier jour, qui peuvent être mesurés de manière totalement objective.
✔ Avant de fixer les objectifs, demandez à vos collaborateurs de suggérer les objectifs eux-mêmes—vous serez surpris de voir à quel point ils peuvent être plus exigeants que vous. Utilisez leurs propositions comme une donnée supplémentaire pour affiner les objectifs finaux.
✔ Assurez-vous que les objectifs sont ambitieux mais atteignables et, surtout, que vous pouvez les justifier avec des données historiques et des raisons solides.
🔄 Conclusion
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