Révélations d’un Directeur Commercial
Je suis Fondateur et CEO de Game Strategies, une entreprise spécialisée dans le développement de l’IA, de simulateurs et de jeux vidéo pour la formation en entreprise.Cela fait 25 ans que je gère des équipes commerciales et j’ai formé plus d’un million de personnes aux compétences commerciales.
Pendant tout ce temps, le turnover au sein de mon équipe commerciale a été l’un de mes principaux casse-têtes. Cela m’a causé énormément de frustration, un coût incalculable et a fortement épuisé mon équipe.
Après avoir travaillé avec plus de 5 000 clients d’entreprises à travers le monde, je comprends bien que je ne suis pas le seul à rencontrer ce problème. Il y a quelques jours, un client important m’a demandé conseil à ce sujet, et j’ai pensé qu’il serait bon de partager mon avis avec tous ceux que cela pourrait intéresser.
Dans ce court texte, j’ai voulu rassembler certaines de mes “leçons apprises”, au cas où elles pourraient vous inspirer à trouver de nouvelles façons de réduire le turnover et d’augmenter la productivité de votre équipe.
🔎 1. Recrutez les bons vendeurs
Bien souvent, un mauvais recrutement est la cause principale d’un turnover élevé. En améliorant la qualité et la pertinence de vos recrutements, vous réduirez sensiblement le taux de turnover.
✅ Définissez précisément votre profil idéal :
- Définissez votre candidat idéal avec le même soin et le même niveau de détail que vous appliquez à votre ICP (Ideal Customer Profile).
- Ne recherchez pas uniquement de l’expérience dans la vente ou dans votre secteur.
- Prenez en compte les soft skills, les motivations personnelles et l’adéquation à la culture de votre organisation.
- Mettez en place un système de « notation » pour chacun des traits que vous recherchez chez un candidat. Et assurez-vous que votre processus de sélection soit capable de les identifier et de les quantifier.
✅ Perfectionnez votre processus de recrutement :
- Concevez un processus rigoureux qui précise clairement les informations à recueillir à chaque étape.
- Ne laissez rien au hasard dans vos entretiens. Préparez-les sérieusement. Même si vous pensez ne pas avoir le temps, croyez-moi, c’est un investissement extrêmement rentable.
- Formez correctement toutes les personnes impliquées dans le processus. Elles doivent savoir quoi chercher, comment le faire, et quelles sont les meilleures pratiques et outils. Elles doivent aussi comprendre l’importance capitale de ce processus pour votre entreprise.
- Chaque étape du processus de recrutement doit avoir sa structure, ses check-lists, ses objectifs, et son système d’évaluation.
- Concevez des questionnaires, des tests, des simulations, des jeux de rôle, des assessment centers… tout outil nécessaire pour détecter les compétences recherchées.
- Recrutez lentement. Ne prenez jamais de décision précipitée. Ajoutez une ou deux entrevues supplémentaires pour les finalistes. Ces entretiens plus détendus vous donneront des informations précieuses.
✅ Détectez les signaux d’alerte précoces :
- Observez le comportement du candidat tout au long du processus de sélection, notamment pendant la phase de négociation. Vous y verrez clairement sa personnalité et ses motivations profondes.
- Clarifiez les attentes dès le départ , les vôtres comme les siennes. La gestion des attentes est clé pour limiter le turnover. Soyez clair et transparent dès le début : cela vous évitera bien des déconvenues.
- Évitez les candidats motivés uniquement par le salaire.
- Évitez ceux qui changent de poste chaque année.
- Évitez ceux qui ne correspondent pas à la culture de votre équipe.
- Évitez ceux qui ne sont pas “coachable”.
- Si vous avez un doute… ne recrutez pas.
🚀 2. Accélérez la montée en puissance des nouveaux vendeurs
Le premier mois est crucial. Un mauvais onboarding peut faire fuir un commercial avant même la fin de sa période d’essai.
✅ Investissez dans la conception d’un bon onboarding :
- Concevez un processus d’intégration structuré. Vous seriez surpris du nombre d’équipes commerciales qui ne disposent pas d’un onboarding bien défini.
- Ne surchargez pas d’informations dès le premier jour. Proposez un plan d’apprentissage progressif.
- Variez les formats : tout ne peut pas être en présentiel ou en ligne. Combinez intelligemment les formats : sessions en salle, e-learning, entretiens, jeux de rôle, shadowing…
- Utilisez des formats innovants qui captent l’attention et favorisent la mémorisation. Par exemple : utilisez un jeu vidéo pour rendre votre onboarding plus attractif et plus efficace [en savoir plus].
- Rappelez-vous : le manager direct du nouveau venu est le principal responsable de son onboarding. Cela ne se délègue pas.
✅ Attribuez un mentor ou buddy :
- Un vendeur expérimenté peut aider les nouveaux à s’intégrer plus vite et à réduire le stress initial.
- Désignez quelqu’un pour lui présenter l’équipe, lui expliquer le fonctionnement interne, l’accompagner durant ses deux premières semaines afin de favoriser son intégration et son sentiment d’appartenance.
✅ Aidez vos nouveaux vendeurs à obtenir des victoires rapides :
- Fournissez des leads qualifiés dès que possible.
- Offrez des opportunités rapides pour générer de la confiance et de la motivation.
- Accompagnez-les lors de leurs premières ventes et aidez-les à conclure.
- Faites tout pour accélérer leur première vente. Plus elle intervient tôt, plus ils auront envie de rester dans votre équipe.
🎯 3. Offrez du coaching en continu
Même les meilleurs vendeurs ont besoin d’un accompagnement constant. Toujours.
✅ Des entretiens 1:1 axés sur la croissance :
- Ne vous contentez pas d’analyser les chiffres. Bien sûr, il faut suivre les KPIs, mais vous devez aussi identifier les obstacles, les axes d’amélioration, affiner les stratégies et pousser vos vendeurs à se développer.
- Votre équipe doit sentir qu’elle apprend et évolue avec vous. Elle doit avoir le sentiment que vous êtes un leader qui l’aide à grandir.
- Souvenez-vous : votre rôle est d’enseigner, d’enlever les obstacles, de fournir les outils et de structurer les systèmes qui permettent à vos collaborateurs d’atteindre leurs objectifs.
- Apprenez à faire du coaching. Quelques techniques de base peuvent transformer votre impact.
✅ Une culture du feedback et de la reconnaissance :
- Donnez du feedback en continu : quand quelque chose est bien fait, quand quelque chose ne l’est pas. Ne réservez pas vos retours aux entretiens d’évaluation.
- Apprenez à donner du feedback de manière efficace. C’est votre outil de management numéro un. Découvrez gratuitement notre jeu vidéo Aqua, sur le feedback efficace.
- Apprenez à votre équipe à recevoir du feedback et à l’utiliser pour progresser.
- Reconnaissez les réussites, les efforts exceptionnels, l’engagement, le respect des valeurs de l’entreprise…
- Et, lorsque cela est pertinent, accompagnez la reconnaissance de récompenses.
✅ Formation et défis constants :
- Les meilleurs vendeurs veulent évoluer. Offrez-leur des formations, l’accès à des experts, des challenges qui les stimulent.
- Partagez des lectures, podcasts, livres, résumés, webinaires…
- Proposez des formats de formation innovants : simulateurs de vente et jeux de rôle avec IA, jeux vidéo de formation ou bien d’apprentissage collaboratif…
- Montrez l’exemple : apprenez, lisez, explorez en continu.
- Soyez une source d’inspiration et de savoir pour votre équipe. C’est ainsi qu’on devient un leader que l’on a envie de suivre.
🚀 4. Motivez, motivez, motivez
Le métier de commercial est stressant et épuisant. En tant que leader, votre mission est de garder votre équipe motivée.
- Offrez un plan de carrière clair : définissez des trajectoires d’évolution internes. Montrez des exemples de réussite.
- Revoyez votre système d’incitation : assurez-vous que les commissions soient motivantes.
- Ajoutez des récompenses non financières : voyages, reconnaissances, trophées. Trouvez un équilibre entre fixe et variable.
- Écoutez votre équipe : organisez régulièrement des réunions d’écoute. Lancez des enquêtes de climat interne. Gardez des canaux ouverts et instaurez un climat de confiance.
- Réduisez la pression négative et améliorez l’ambiance : fixez des objectifs atteignables. Encouragez la coopération plutôt que la compétition toxique. Reconnaissez les efforts et célébrez les victoires.
- Fournissez des outils et des process efficaces : offrez des technologies comme un bon CRM. Réduisez la charge administrative. Formez à la tech appliquée à la vente. Jetez un œil à ce guide rapide pour booster vos ventes avec l’IA.
- Favorisez l’équilibre vie-travail : évitez les horaires excessifs. Respectez les temps de repos. Soyez flexible quand c’est possible.
- Créez une culture d’appartenance : organisez des activités d’équipe. Impliquez-les dans les décisions stratégiques quand vous le pouvez. Renforcez les valeurs et la mission de votre entreprise.
📌 Un dernier conseil
Vous pouvez réduire le turnover… mais jamais l’éliminer complètement.
Je vous recommande de maintenir un “funnel” permanent de candidats. Prenez le temps d’en rencontrer chaque semaine. Ainsi, lorsqu’un membre part (ou que vous décidez de le remplacer), vous pourrez le faire rapidement et efficacement.
J’espère que ces idées, fruits de 25 ans d’erreurs et d’apprentissage sur le terrain, pourront vous être utiles (même un peu).
Bonne chance !
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