{"id":134379,"date":"2019-06-13T14:48:03","date_gmt":"2019-06-13T12:48:03","guid":{"rendered":"https:\/\/gamestrategies.io\/blog\/les-deux-facettes-de-la-vente-emotion-et-negociation\/"},"modified":"2024-11-01T17:20:38","modified_gmt":"2024-11-01T16:20:38","slug":"les-deux-facettes-de-la-vente-emotion-et-negociation","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/gamestrategies.io\/fr\/blog\/les-deux-facettes-de-la-vente-emotion-et-negociation\/","title":{"rendered":"Les deux facettes de la vente : \u00e9motion et n\u00e9gociation"},"content":{"rendered":"

Souvent, quand je prononce cette affirmation dans l’un de mes cours : \u00ab vendre, c’est transmettre \u00bb, mes interlocuteurs assimilent g\u00e9n\u00e9ralement le mot \u00ab transmettre \u00bb au transfert d’un produit ou d’un service du vendeur vers l’acheteur. Certains de mes \u00e9tudiants ne comprennent pas vraiment sa signification tant qu’ils n’ont pas jou\u00e9 \u00e0 vendre.<\/p>\n

Tout formateur dans le domaine de la vente<\/a> d\u00e9finira celle-ci comme le processus par lequel les besoins du client sont identifi\u00e9s et satisfaits \u00e0 travers l’argumentation et la d\u00e9monstration des b\u00e9n\u00e9fices de notre produit ou service.<\/p>\n

Nous parlons bien de b\u00e9n\u00e9fices, et non pas d’avantages de notre produit. En r\u00e9alit\u00e9, ce sont les avantages du produit qui sont per\u00e7us comme des b\u00e9n\u00e9fices par l’acheteur. Tous les avantages pr\u00e9sum\u00e9s d’un produit ne constituent pas une motivation d’achat. Il est par exemple peu probable qu’une personne \u00e2g\u00e9e attache une quelconque importance \u00e0 la possibilit\u00e9 de prendre des photos panoramiques avec un iPhone X : en revanche, ce qui va sans doute l’int\u00e9resser, c’est de pouvoir l’utiliser pour faire des appels, et d’avoir des touches suffisamment grandes.<\/p>\n

Vendre avant de n\u00e9gocier avec les clients<\/h2>\n

La n\u00e9gociation<\/a> est le processus par lequel deux personnes ou plus, d\u00e9fendant des int\u00e9r\u00eats oppos\u00e9s, tentent de parvenir \u00e0 un accord sur un point d\u00e9termin\u00e9 en faisant des concessions pour faire en sorte que cet accord soit b\u00e9n\u00e9fique pour tous.<\/p>\n

La n\u00e9gociation commerciale, si elle existe, est toujours ult\u00e9rieure au processus de vente. Le client doit tout d’abord accepter que notre produit ou service r\u00e9ponde bien \u00e0 ses besoins. \u00c0 quoi sert de discuter du prix de notre produit si le client ne s’y int\u00e9resse pas ? Il n’y aura de n\u00e9gociation que si, apr\u00e8s la vente, il y a toujours des int\u00e9r\u00eats oppos\u00e9s.<\/p>\n

Vendre, c’est transmettre<\/h2>\n

L’\u00e9motion est la premi\u00e8re facette de la vente, le d\u00e9fi le plus difficile : si nous parvenons \u00e0 le surmonter, nous aurons fait un grand pas en avant vers la conclusion de l’op\u00e9ration. Dans un entretien de vente, il se produit \u00e0 la fois des \u00e9changes d’informations et de valeurs. En premier lieu, cela d\u00e9pend de la relation du client avec le vendeur, de sa r\u00e9action, favorable ou non \u00e0 notre pr\u00e9sence, de la compr\u00e9hension, de la confiance et du respect mutuels, etc. Tout cela \u00e9galement se vend, se transmet. Et pour ce faire, nous utilisons le dialogue et le langage gestuel et corporel (impact personnel).<\/p>\n

Vendre des \u00e9motions, transmettre des valeurs<\/h2>\n

Dans un processus de vente, \u00e0 produits identiques, les diff\u00e9rences sont \u00e9tablies par les vendeurs, qui ont la capacit\u00e9 de vendre non seulement le produit ou le service, mais encore leur propre image et celle de l’entreprise. Dans une telle interaction, un vendeur influence ses interlocuteurs par un \u00e9change d’id\u00e9es, de sentiments et de r\u00e9actions. En second lieu, tout d\u00e9pend \u00e9galement de la mani\u00e8re dont nous transmettons l’information. Un produit n’est pas vendu pour ce qu’il est, mais pour ce qu’il peut faire pour le client : pour son utilit\u00e9, la fa\u00e7on dont il l’aidera dans son travail, la satisfaction qu’il lui procurera, le probl\u00e8me qu’il lui r\u00e9soudra, etc.<\/p>\n

<\/a><\/p>\n

Il ne s’agit pas de convaincre le client de la qualit\u00e9 de notre produit par des arguments solides et rationnels, mais de le persuader, de faire appel aux sentiments, \u00e0 la composante \u00e9motionnelle, de percevoir quels sont les attributs qui repr\u00e9sentent des b\u00e9n\u00e9fices pour lui : ceux qui, \u00e0 son avis, permettront de r\u00e9pondre \u00e0 ses besoins. Un message est persuasif s’il transmet des \u00e9motions capables de transformer une attitude. Pour cette raison, il n’y a pas de n\u00e9gociation tant que nous n’avons pas vendu. Vendre ne consiste pas \u00e0 signer un contrat, mais \u00e0 conqu\u00e9rir la partie \u00e9motionnelle du client et son envie d’acheter notre produit.<\/p>\n

Une fois que la d\u00e9cision d’acheter est prise, plusieurs facteurs rationnels entrent en jeu : le prix, la modalit\u00e9 de paiement, les quantit\u00e9s, les d\u00e9lais de livraison… Il s’agit l\u00e0 de la deuxi\u00e8me facette de la vente, le rationnel. Il n’est pas toujours n\u00e9cessaire de n\u00e9gocier, car il existe des int\u00e9r\u00eats communs : l’op\u00e9ration est accept\u00e9e, et le contrat est sign\u00e9. Mais parfois, il faut le faire. Et il ne faut pas baisser la garde : nous n’avons pas encore conclu.<\/p>\n

\"Vendeur\"<\/p>\n

La conclusion de l’op\u00e9ration exigera \u00e9galement des comp\u00e9tences de n\u00e9gociation sp\u00e9cifiques pour rapprocher les positions, en cherchant toujours un \u00e9quilibre conciliant, jamais comp\u00e9titif. La n\u00e9gociation ne doit pas \u00eatre une imposition, mais un processus d’\u00e9change (la transmission se poursuit), dans lequel chaque partie a quelque chose \u00e0 offrir pour cr\u00e9er, par ce transfert, un b\u00e9n\u00e9fice pour l’autre. Nous pouvons par exemple n\u00e9gocier des conditions \u00e9conomiques inf\u00e9rieures \u00e0 la proposition initiale en \u00e9change de la r\u00e9alisation du paiement d\u00e8s la livraison du produit, au lieu de le diff\u00e9rer dans trois mois. Je c\u00e8de, vous c\u00e9dez. Je gagne, vous gagnez. Toute comp\u00e9tition destin\u00e9e \u00e0 vaincre au d\u00e9triment de l’autre peut se traduire en \u00e9chec avant la conclusion d\u00e9finitive.<\/p>\n

Ce sont l\u00e0 les deux facettes de la vente : l\u2019\u00e9motionnel et le rationnel. L’acceptation ou le refus de l’achat par le client d\u00e9pendra de notre capacit\u00e9 de transmission pendant la vente. Le r\u00e9sultat final est le transfert de produits et de services, mais auparavant, ce sont des valeurs et des \u00e9motions qui sont transmises.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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