{"id":134120,"date":"2017-03-08T19:41:41","date_gmt":"2017-03-08T18:41:41","guid":{"rendered":"https:\/\/gamestrategies.io\/blog\/votre-equipe-besoin-dune-scorecard-pour-ses-negociations\/"},"modified":"2024-11-01T17:20:21","modified_gmt":"2024-11-01T16:20:21","slug":"votre-equipe-besoin-dune-scorecard-pour-ses-negociations","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/gamestrategies.io\/fr\/blog\/votre-equipe-besoin-dune-scorecard-pour-ses-negociations\/","title":{"rendered":"Votre \u00e9quipe a besoin d’une \u00ab\u00a0scorecard\u00a0\u00bb pour ses n\u00e9gociations"},"content":{"rendered":"

Votre \u00e9quipe de vente vous r\u00e9clame une \u00ab\u00a0scorecard<\/strong>\u00a0\u00bb \u00e0 cor et \u00e0 cri. Assurer le contr\u00f4le de chaque n\u00e9gociation est vital pour que vos \u00e9quipes commerciales puissent atteindre les objectifs poursuivis. Mais… en quoi consiste exactement ce que nous appelons une \u00ab\u00a0scorecard\u00a0\u00bb\u00a0?<\/p>\n

Qu’est-ce qu’une \u00ab\u00a0scorecard\u00a0\u00bb\u00a0?<\/strong><\/h3>\n

Jim Anderson<\/strong> l’explique \u00e0 la perfection dans \u00ab\u00a0The Accidental Negotiator\u00a0\u00bb<\/a>. Et m\u00eame si c’est un outil qui peut para\u00eetre rudimentaire, il est g\u00e9n\u00e9ralement tr\u00e8s efficace. Sa d\u00e9finition la plus fid\u00e8le serait celle d’un tableau de bord<\/strong>. Un syst\u00e8me qui permet \u00e0 votre \u00e9quipe de ventes de conna\u00eetre l’\u00e9tat actuel de chaque n\u00e9gociation, les diff\u00e9rents points \u00e0 traiter et les \u00e9tapes \u00e0 suivre pour conclure l’accord souhait\u00e9.<\/p>\n

Lorsque vous \u00eates face \u00e0 une dure n\u00e9gociation, plusieurs styles et techniques doivent \u00eatre employ\u00e9s pour ouvrir de nouvelles voies de r\u00e9solution. Et si \u00e0 cela, vous ajoutez les diff\u00e9rentes personnes qui participent, le suivi devient une t\u00e2che v\u00e9ritablement ardue.<\/p>\n

Avec la \u00ab\u00a0scorecard\u00a0\u00bb, vous obtenez ce que votre \u00e9quipe d\u00e9sire le plus au monde\u00a0: un enregistrement et un suivi<\/strong> de toutes ces variables, permettant que rien n’\u00e9chappe \u00e0 son contr\u00f4le.<\/p>\n

\n

\u00c0 lire \u00e9galement\u00a0: Strat\u00e9gies de n\u00e9gociation\u00a0: comment votre mental affecte vos objectifs<\/a><\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n

Comment cr\u00e9er une \u00ab\u00a0scorecard\u00a0\u00bb\u00a0?<\/strong><\/h3>\n

L’utilisation d’une simple feuille de calcul<\/strong> peut \u00eatre suffisante. La cl\u00e9 pour cr\u00e9er une scorecard consiste \u00e0 \u00e9viter la complexit\u00e9 et ne recueillir que les informations v\u00e9ritablement importantes d’une n\u00e9gociation.<\/p>\n

C’est un document qui contient, ligne par ligne, chacun des points qui vont \u00eatre abord\u00e9s pendant la n\u00e9gociation. De cette mani\u00e8re, le document est mis \u00e0 jour<\/strong> \u00e0 partir des informations recueillies pendant la n\u00e9gociation et sur la base des r\u00e9ponses apport\u00e9es par les deux parties.<\/p>\n

Cette proc\u00e9dure offre une image globale de l’\u00e9tat de la n\u00e9gociation<\/strong>, ce qui permettra de pr\u00e9parer les \u00e9tapes suivantes de fa\u00e7on plus efficace et de donner priorit\u00e9 aux points qui peuvent s’av\u00e9rer d\u00e9terminants pour la conclusion des accords souhait\u00e9s.<\/p>\n

Pourquoi utiliser la \u00ab\u00a0scorecard\u00a0\u00bb\u00a0?<\/strong><\/h3>\n

Pur une simple raison\u00a0: le contr\u00f4le<\/strong>. Toute n\u00e9gociation, aussi complexe qu’elle puisse para\u00eetre, finit par devenir une liste de t\u00e2ches et d’actions simples \u00e0 comprendre, \u00e0 analyser et m\u00eame \u00e0 contr\u00f4ler.<\/p>\n

Ce tableau de bord permet en outre un suivi d\u00e9taill\u00e9<\/strong> des n\u00e9gociations dans lesquelles tous les points \u00e0 aborder ont \u00e9t\u00e9 accord\u00e9s \u00e0 l’avance. Gr\u00e2ce \u00e0 la \u00ab\u00a0scorecard\u00a0\u00bb, vous \u00e9viterez que l’autre partie n’introduise des aspects qui n’avaient pas \u00e9t\u00e9 abord\u00e9s auparavant et qui pourraient influencer le r\u00e9sultat final de la n\u00e9gociation.<\/p>\n

En troisi\u00e8me lieu, la \u00ab\u00a0scorecard\u00a0\u00bb peut d\u00e9finir des dates limites<\/strong> pour chaque point de la n\u00e9gociation. Il est ainsi possible de savoir si la n\u00e9gociation est plus longue que pr\u00e9vu, ou de pr\u00e9parer \u00e0 l’avance les \u00e9tapes restant jusqu’\u00e0 la cl\u00f4ture de l’accord.<\/p>\n

\n

En savoir plus\u00a0: Comment pr\u00e9parer une n\u00e9gociation en obtenant l’information la plus importante de l’autre partie<\/a><\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n

Scorecard ou m\u00e9moire<\/strong><\/h3>\n

M\u00eame si notre cerveau est un outil puissant, tout laisser entre les mains de la m\u00e9moire<\/strong> peut g\u00e9n\u00e9rer de graves probl\u00e8mes pour un n\u00e9gociateur et une \u00e9quipe de ventes. Et c’est pr\u00e9cis\u00e9ment l\u00e0 que la \u00ab\u00a0scorecard\u00a0\u00bb ou le tableau de bord prend toute son importance.<\/p>\n

Faire confiance \u00e0 sa m\u00e9moire, c’est tout miser sur une seule carte. Et les chances de gagner sont minces. Toute tentative de contr\u00f4ler toutes les informations<\/strong> recueillies au cours d’une n\u00e9gociation sans un syst\u00e8me qui nous aide dans cette entreprise devient pratiquement une utopie.<\/p>\n

Les avantages et les possibilit\u00e9s offertes par la \u00ab\u00a0scorecard\u00a0\u00bb sont nombreux<\/strong>. Le moment est venu pour votre \u00e9quipe de vente de prendre les r\u00eanes de ses n\u00e9gociations. Plus le contr\u00f4le sera ferme, plus les chances de mener une n\u00e9gociation \u00e0 la victoire seront grandes.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Votre \u00e9quipe de vente vous r\u00e9clame une \u00ab\u00a0scorecard\u00a0\u00bb \u00e0 cor et \u00e0 cri. Assurer le contr\u00f4le de chaque n\u00e9gociation est vital pour que vos \u00e9quipes commerciales puissent atteindre les objectifs poursuivis. Mais… en quoi consiste exactement ce que nous appelons une \u00ab\u00a0scorecard\u00a0\u00bb\u00a0? Qu’est-ce qu’une \u00ab\u00a0scorecard\u00a0\u00bb\u00a0? Jim Anderson l’explique \u00e0 la perfection dans \u00ab\u00a0The Accidental Negotiator\u00a0\u00bb. 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