{"id":134048,"date":"2017-03-08T18:04:38","date_gmt":"2017-03-08T17:04:38","guid":{"rendered":"https:\/\/gamestrategies.io\/blog\/strategies-negociation-comment-votre-mental-affecte-vos-objectifs\/"},"modified":"2024-11-01T17:20:09","modified_gmt":"2024-11-01T16:20:09","slug":"strategies-negociation-comment-votre-mental-affecte-vos-objectifs","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/gamestrategies.io\/fr\/blog\/strategies-negociation-comment-votre-mental-affecte-vos-objectifs\/","title":{"rendered":"Strat\u00e9gies de n\u00e9gociation\u00a0: comment votre mental affecte vos objectifs"},"content":{"rendered":"

Comment notre mental influence les strat\u00e9gies de n\u00e9gociation<\/a><\/strong> est une question que nous devons consid\u00e9rer lorsque nous cherchons \u00e0 conclure un accord. Lors d’une n\u00e9gociation, il faut commencer par garder \u00e0 l’esprit certains objectifs<\/strong> que nous voulons atteindre.<\/p>\n

Ces objectifs, plus ou moins abstraits, seront affect\u00e9s par de nombreux facteurs qui influent sur le processus de n\u00e9gociation et la perception de chacune des parties au cours de l’\u00e9change d’informations. Il ne s’agit donc pas d’un objectif concret, ni d’un objectif fixe et immobile\u00a0: celui-ci peut changer progressivement<\/strong> en fonction du d\u00e9veloppement de la n\u00e9gociation.<\/p>\n

En effet, les attentes<\/strong> \u00e9voluent en fonction de la r\u00e9ussite ou de l’\u00e9chec que nous subissons. Avec chaque demande, concession, menace, retard, report ou faux pas \u00e9chang\u00e9s par les n\u00e9gociateurs, l’objectif varie, consciemment ou inconsciemment, dans la t\u00eate du n\u00e9gociateur.<\/p>\n

Cet objectif est \u00e0 la merci d’une mince fronti\u00e8re qui s\u00e9pare le succ\u00e8s de l’\u00e9chec. En d’autres termes, les attentes sont en constante \u00e9volution et se distinguent probablement de celles du d\u00e9but de la n\u00e9gociation.<\/p>\n

Comment changent ces attentes au cours d’une n\u00e9gociation\u00a0?<\/strong><\/h3>\n

Lors d’une n\u00e9gociation, lorsque l’une des parties fait une concession<\/strong>, les perspectives de l’autre partie augmentent. Une petite concession qui a demand\u00e9 beaucoup de travail et d’efforts est diff\u00e9rente d’une cession importante et m\u00eame surprenante. L’effet sera diff\u00e9rent et par cons\u00e9quent, nos attentes seront affect\u00e9es diff\u00e9remment. En d’autres termes, les concessions peuvent \u00eatre per\u00e7ues comme un succ\u00e8s.<\/p>\n

De m\u00eame, un refus<\/strong> provoquera \u00e9galement un changement dans les attentes des parties en n\u00e9gociation. En indiquant clairement notre opposition face aux propositions de l’autre partie, nous montrons que nous sommes fermes dans nos convictions et par cons\u00e9quent, il est logique que les attentes de l’autre partie changent.<\/p>\n

Parfois, il faut dire \u00ab\u00a0non\u00a0\u00bb \u00e0 plusieurs reprises pour convaincre notre interlocuteur que nous ne plaisantons pas. Pour cette raison, la persistance et la clart\u00e9 sont essentielles lors de la formulation de notre point de vue sur une question au cours du processus de n\u00e9gociation. De la m\u00eame fa\u00e7on, quand notre proposition est contredite plusieurs fois, notre point de vue change et nous devons red\u00e9finir notre objectif.<\/p>\n

\n

Voici un article susceptible de vous int\u00e9resser : Comment devons-nous \u00e9couter lors de la n\u00e9gociation\u00a0?<\/a><\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n

Nos aspirations et leur influence<\/strong><\/h3>\n

Il existe une corr\u00e9lation entre les attentes des n\u00e9gociateurs et les r\u00e9sultats qu’ils obtiennent finalement. \u00c0 cet \u00e9gard, il a \u00e9t\u00e9 montr\u00e9 que fr\u00e9quemment, plus les aspirations sont importantes, plus les r\u00e9sultats finaux sont bons<\/strong>. Logiquement, tout est relatif et chaque n\u00e9gociation est influenc\u00e9e par de nombreux facteurs, outre les aspirations des parties. Par exemple, tous les n\u00e9gociateurs ne se contentent pas de la m\u00eame chose, surtout si les deux parties ont des attentes similaires.<\/p>\n

Par cons\u00e9quent, la gestion des attentes<\/strong> est essentielle pour conserver des options dans un processus de n\u00e9gociation. Ce qui importe, c’est que les deux parties se sentent satisfaits de l’accord \u00e0 la fin. Plus la satisfaction globale est \u00e9lev\u00e9e, plus les possibilit\u00e9s de coop\u00e9ration sont envisageables \u00e0 l’avenir.<\/p>\n

Notre mental est un \u00e9l\u00e9ment cl\u00e9 lors de la r\u00e9solution d’un conflit ou d’une n\u00e9gociation. \u00c0 la fin d’un processus, il est presque in\u00e9vitable de comparer les r\u00e9sultats r\u00e9els avec ceux que nous esp\u00e9rions atteindre. Par cons\u00e9quent, un m\u00eame r\u00e9sultat peut \u00eatre consid\u00e9r\u00e9 tr\u00e8s diff\u00e9remment par chaque personne.<\/p>\n

Par exemple, deux clients qui ont achet\u00e9 une voiture pour 30\u00a0000\u00a0euros ne ressentent pas la m\u00eame chose si l’un d’entre eux s’attendait \u00e0 payer 25\u00a0000 et l’autre 35\u00a0000. L’un des deux sera beaucoup plus heureux que l’autre.<\/p>\n

Pr\u00e9parer le terrain avant une n\u00e9gociation<\/strong><\/h3>\n

Les bons n\u00e9gociateurs savent comment g\u00e9rer les attentes<\/strong> et notre \u00e9tat d’esprit avant et pendant la n\u00e9gociation. Certains directeurs de grandes entreprises, par exemple, le font avant de n\u00e9gocier le salaire de leurs employ\u00e9s\u00a0: si \u00e0 la fin de l’ann\u00e9e, ils signalent que la situation \u00e9conomique est difficile, les attentes des travailleurs diminuent et ils se sentent satisfaites si l’augmentation ne correspond pas \u00e0 qu’ils attendaient au d\u00e9but de l’ann\u00e9e ou m\u00eame si elle ne se produit pas\u00a0; et vice versa.<\/p>\n

Notre \u00e9tat d’esprit<\/strong> influe sur les objectifs de la n\u00e9gociation. Nous adoptons des strat\u00e9gies qui sont affect\u00e9es par de multiples \u00e9l\u00e9ments et pr\u00e9occupations. Que vais-je gagner et que vais-je perdre\u00a0? Suis-je r\u00e9ellement un bon n\u00e9gociateur\u00a0? Est-ce que mon interlocuteur m’a \u00e9cout\u00e9\u00a0? Est-ce qu’il a compris la teneur de mes pr\u00e9occupations\u00a0? Est-ce que j’arriverai \u00e0 instaurer la confiance<\/strong>\u00a0?<\/a><\/p>\n

Finalement, l’exp\u00e9rience subjective d’un individu dans la n\u00e9gociation affecte consid\u00e9rablement les strat\u00e9gies de n\u00e9gociation et donc les objectifs, attentes et r\u00e9sultats finaux. Nous devons apprendre \u00e0 g\u00e9rer et \u00e0 exprimer ce que les autres attendent de nous et inversement pour faciliter un accord qui satisfasse les deux parties.<\/p>\n

Comment votre mental affecte les n\u00e9gociations\u00a0?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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