{"id":134039,"date":"2017-03-04T06:53:28","date_gmt":"2017-03-04T05:53:28","guid":{"rendered":"https:\/\/gamestrategies.io\/blog\/lart-persuasion-negociation\/"},"modified":"2024-11-01T17:20:07","modified_gmt":"2024-11-01T16:20:07","slug":"lart-persuasion-negociation","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/gamestrategies.io\/fr\/blog\/lart-persuasion-negociation\/","title":{"rendered":"L’art de la persuasion (et de la n\u00e9gociation)"},"content":{"rendered":"

De m\u00eame qu’un vendeur n\u00e9gocie<\/em> avec son client pour qu’il ach\u00e8te ce qu’il vend, un n\u00e9gociateur vend sa proposition \u00e0 l’autre partie de la meilleure fa\u00e7on possible. Il s’agit de l’art de la persuasion<\/strong>, il ne s’agit pas de manipulation, mais plut\u00f4t de savoir expliquer \u00e0 l’interlocuteur les avantages<\/strong> du produit (dans le cas du vendeur) ou de notre accord (dans le cas du n\u00e9gociateur).<\/p>\n

Au cours d’une n\u00e9gociation, les deux parties cherchent \u00e0 satisfaire leurs int\u00e9r\u00eats. Il est possible de conclure des accords win-win<\/em> (gagnant-gagnant) qui b\u00e9n\u00e9ficient aux deux<\/strong> parties, et de plus, il s’agit du concept le plus appr\u00e9ci\u00e9 au moment de signer un pacte. L’\u00e9thique de n\u00e9gociation l’emporte\u00a0: des id\u00e9es telles que la confiance, la transparence, la justice et l’\u00e9quilibre deviennent le leitmotiv pendant la phase de n\u00e9gociation.<\/p>\n

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Voici un article susceptible de vous int\u00e9resser : Comment contr\u00f4ler vos \u00e9motions et r\u00e9ussir une n\u00e9gociation<\/a><\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n

La persuasion est tr\u00e8s pr\u00e9sente tout au long de ce processus. Il s’agit de la m\u00e9thode la plus influente car elle permet de convaincre gr\u00e2ce \u00e0 un argumentaire<\/strong>, sans utiliser la force mais au travers de fondamentaux. Mais en quoi consiste exactement l’art de la persuasion\u00a0?<\/p>\n

De nombreuses \u00e9tudes ont \u00e9t\u00e9 r\u00e9alis\u00e9es sur la persuasion et sur les \u00e9l\u00e9ments qui nous influencent au moment de prendre une d\u00e9cision. Un des experts le plus remarquable dans ce domaine est le psychologue am\u00e9ricain Robert Cialdini<\/strong>, auteur du livre \u00ab\u00a0Influence et manipulation<\/em>\u00a0\u00bb. Nous avons tir\u00e9 de cet ouvrage les principes de persuasion suivants qui influencent une n\u00e9gociation\u00a0:<\/p>\n

Principe de r\u00e9ciprocit\u00e9<\/strong><\/h3>\n

La tendance naturelle est de redonner ce que nous avons re\u00e7u<\/strong> pr\u00e9c\u00e9demment. Ainsi, dans une n\u00e9gociation, nous recevons la confiance si nous avons fait preuve d’empathie avec l’autre partie au pr\u00e9alable. Si nous expliquons quels sont nos int\u00e9r\u00eats, nous serons dans de meilleures conditions pour conna\u00eetre, d\u00e8s le d\u00e9but, ceux de l’autre partie. Il existe une pr\u00e9disposition \u00e0 r\u00e9tablir l’\u00e9quilibre<\/strong>, \u00e0 traiter les autres comme ils nous traitent.<\/p>\n

Principe de raret\u00e9<\/strong><\/h3>\n

Les gens sont aussi naturellement enclins \u00e0 ce qui est annonc\u00e9 comme rare ou limit\u00e9<\/strong>. Par exemple, la compagnie British Airways a annonc\u00e9 qu’elle allait r\u00e9duire la fr\u00e9quence de l’itin\u00e9raire couvrant Londres-New York. Le lendemain, les ventes de billets ont grimp\u00e9 en fl\u00e8che. En d’autres termes, c’est la loi de l’offre et de la demande.<\/p>\n

Principe d’autorit\u00e9<\/strong><\/h3>\n

Consciemment ou inconsciemment, il est vrai que les \u00eatres humains font davantage confiance \u00e0 ceux qui ont de l’exp\u00e9rience et une certaine anciennet\u00e9. Ainsi, les clients d’un m\u00e9decin ou d’un avocat seront beaucoup plus r\u00e9ceptifs s’ils peuvent voir des dipl\u00f4mes et des certificats attestant de leur professionnalisme. Lors de la n\u00e9gociation, nous pouvons mettre sur la table les accords ant\u00e9rieurs que nous avons obtenus\u00a0; et dans le cas d’une relation \u00e0 long terme, ce processus sera beaucoup plus facile. On parle ici de la puissance de la cr\u00e9dibilit\u00e9.<\/strong><\/p>\n

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En savoir plus\u00a0: Strat\u00e9gies de n\u00e9gociation\u00a0: comment votre mental affecte vos objectifs<\/a><\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n

Principe de sympathie<\/strong><\/h3>\n

Ce sera beaucoup plus facile de parvenir \u00e0 un accord satisfaisant si nous avons d\u00e9j\u00e0 r\u00e9ussi \u00e0 susciter la confiance<\/strong>. La meilleure fa\u00e7on d’y parvenir est d’\u00e9tablir une sorte de lien, de poser des questions sur des pr\u00e9occupations possibles, de cr\u00e9er de l’empathie, de partager des informations, de se soucier de l’autre partie, d’encenser et flatter notre interlocuteur, etc.<\/p>\n

Principe de coh\u00e9rence<\/strong><\/h3>\n

Inconsciemment, les individus essaient de se montrer coh\u00e9rents<\/strong> dans leurs comportements. S’ils ne le font pas, la soci\u00e9t\u00e9 pourra les percevoir comme faibles et peu intelligents. Lors de la n\u00e9gociation, il existe une certaine \u00ab\u00a0pression\u00a0\u00bb par rapport aux engagements pris pr\u00e9c\u00e9demment, qui sont souvent moins importants que ceux qui seront exig\u00e9s plus tard.<\/p>\n

Voici donc les cl\u00e9s de l’art de la persuasion au cours d’une n\u00e9gociation. Il ne s’agit pas de magie, mais de la capacit\u00e9 \u00e0 obtenir la compr\u00e9hension de l’autre partie concernant notre point de vue afin de satisfaire un int\u00e9r\u00eat commun.<\/p>\n

Que faites-vous pour convaincre dans vos n\u00e9gociations\u00a0?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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