{"id":127294,"date":"2019-06-04T13:50:49","date_gmt":"2019-06-04T11:50:49","guid":{"rendered":"https:\/\/gamestrategies.io\/las-dos-caras-de-la-venta-emocion-y-negociacion\/"},"modified":"2024-11-01T17:11:03","modified_gmt":"2024-11-01T16:11:03","slug":"las-dos-caras-de-la-venta-emocion-y-negociacion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/gamestrategies.io\/es\/blog\/las-dos-caras-de-la-venta-emocion-y-negociacion\/","title":{"rendered":"Las dos caras de la venta: emoci\u00f3n y negociaci\u00f3n"},"content":{"rendered":"

A menudo, cuando pronuncio este claim en una de mis clases: \u201cventa es transmitir\u201d, el interlocutor suele equiparar la palabra \u201ctransmitir\u201d con la transferencia de un producto o servicio del vendedor al comprador. Algunos de mis alumnos no entendieron realmente su significado hasta que jugaron a vender.<\/p>\n

Cualquier formador en t\u00e9cnicas de ventas<\/a> definir\u00e1 vender como el proceso por el cual se identifican las necesidades del cliente y se satisfacen mediante la argumentaci\u00f3n y demostraci\u00f3n de los beneficios de nuestro producto o servicio.<\/p>\n

Hablamos de ‘beneficios’ y no de ‘ventajas’ de nuestro producto. Realmente ser\u00edan las ventajas de nuestro producto que son percibidas como beneficios por parte del comprador. No todas las supuestas ventajas de un producto son una motivaci\u00f3n de compra. Por ejemplo, lo m\u00e1s probable es que a un abuelo le resulte indiferente si con el \u00faltimo modelo de iPhone puede hacer fotos panor\u00e1micas, quiz\u00e1s su \u00fanica necesidad sea usar el m\u00f3vil para llamar y que las teclas de los n\u00fameros sean bien grandes.<\/p>\n

Vender antes de negociar con los clientes<\/h2>\n

Negociar es el proceso mediante el cual dos o m\u00e1s personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado, partiendo de intereses contrapuestos e implicando cesiones por cada una de las partes para conseguir que el acuerdo sea beneficioso para todos.<\/p>\n

La negociaci\u00f3n<\/a> comercial, en caso de existir, siempre ser\u00e1 posterior al proceso de venta. El cliente debe aceptar antes que nuestro producto o servicio satisface sus necesidades. \u00bfDe qu\u00e9 sirve hablar del precio de nuestro producto si el cliente no muestra inter\u00e9s alguno por el mismo? S\u00f3lo existir\u00e1 negociaci\u00f3n si, despu\u00e9s de vender, existen todav\u00eda intereses contrapuestos.<\/p>\n

Vender es transmitir<\/h2>\n

La emocional es la primera cara de la venta, el reto m\u00e1s dif\u00edcil, superarlo nos acerca mucho a cerrar la operaci\u00f3n. En una entrevista de ventas no solo se intercambia informaci\u00f3n sino tambi\u00e9n valores. En primer lugar, depender\u00e1 de la relaci\u00f3n del cliente con el vendedor, de su reacci\u00f3n favorable ante nuestra presencia, del entendimiento entre ambos, de la confianza<\/a>, del respeto, etc. Todo ello tambi\u00e9n se vende, se transmite. Y lo hacemos mediante el di\u00e1logo y el lenguaje gestual y corporal (impacto personal).<\/p>\n

En un proceso de venta de id\u00e9nticos productos, son los vendedores quienes establecen las diferencias, porque tienen la capacidad para vender su propia imagen y la de la empresa, adem\u00e1s del producto o servicio. Un vendedor en esa interacci\u00f3n influye en otras personas a trav\u00e9s del intercambio de ideas, sentimientos y reacciones. En segundo lugar, depender\u00e1 de c\u00f3mo transmitimos la informaci\u00f3n. Un producto no se vende por lo que es, sino por lo que puede hacer por el cliente: por la utilidad que le reportar\u00e1, c\u00f3mo le ayudar\u00e1 en su trabajo, por la satisfacci\u00f3n que le proporcionar\u00e1, por el problema que le evitar\u00e1, etc…<\/p>\n

\u00abSe venden emociones, se transmiten valores\u00bb<\/em><\/p><\/blockquote>\n

No se trata de convencer al cliente de lo bueno que es nuestro producto con argumentos s\u00f3lidos y racionales, sino de persuadirle, de hacerle sentir, de apelar a lo emocional, de que perciba aquellos atributos del producto que representan beneficios para \u00e9l, aquellos que, a su juicio, satisfacen sus necesidades. Un mensaje es persuasivo si moviliza emociones capaces de transformar una actitud. Por eso no se negocia hasta que hemos vendido. Vender no consiste en firmar un contrato, sino conquistar la parte emocional del cliente y su deseo a comprarnos.<\/p>\n

Una vez que ya se ha decidido a comprar, entran en juego m\u00faltiples factores racionales: precio, forma de pago, cantidades, plazos de entrega… Es la segunda cara de la venta, la racional. A veces, no es necesario negociar, porque existen intereses comunes, se acepta la operaci\u00f3n y contrato firmado. Otras, requieren negociaci\u00f3n. Y no se puede bajar la guardia, todav\u00eda no hemos cerrado.<\/p>\n

\"Venta\"<\/p>\n

El cierre de la operaci\u00f3n tambi\u00e9n requerir\u00e1 habilidades de negociaci\u00f3n espec\u00edficas para conseguir acercar posturas, buscando siempre un equilibrio conciliador, nunca competitivo. La negociaci\u00f3n no puede convertirse en una imposici\u00f3n, sino en un proceso de intercambio (se sigue transmitiendo) en el que cada parte tiene algo que ofrecer y que origina, en ese traspaso, un beneficio al otro. Por ejemplo, podemos negociar unas condiciones econ\u00f3micas inferiores a la propuesta original a cambio de que el pago se haga en el momento de la entrega del producto, en lugar de aplazarlo a tres meses. Yo cedo, t\u00fa cedes. Yo gano, t\u00fa ganas. Cualquier competici\u00f3n por ganar en perjuicio del otro puede suponer una estocada al cierre definitivo.<\/p>\n

Son las dos caras de la venta, la emocional y la racional. La actitud de un cliente de aceptaci\u00f3n o rechazo hacia la compra vendr\u00e1 condicionada por nuestra capacidad de transmitir en la venta. El resultado final es la transferencia de productos y servicios, pero antes se transmiten valores y emociones.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

A menudo, cuando pronuncio este claim en una de mis clases: \u201cventa es transmitir\u201d, el interlocutor suele equiparar la palabra \u201ctransmitir\u201d con la transferencia de un producto o servicio del vendedor al comprador. Algunos de mis alumnos no entendieron realmente su significado hasta que jugaron a vender. Cualquier formador en t\u00e9cnicas de ventas definir\u00e1 vender […]<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":127295,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-127294","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-sin-categoria"],"yoast_head":"\nLas dos caras de la venta: la emoci\u00f3n y la negociaci\u00f3n<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"En el proceso de venta entran en juego dos desaf\u00edos, el emocional y el racional. 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