{"id":126265,"date":"2015-10-19T10:00:42","date_gmt":"2015-10-19T08:00:42","guid":{"rendered":"https:\/\/gamestrategies.io\/arte-persuadir-negociar\/"},"modified":"2025-07-25T08:31:25","modified_gmt":"2025-07-25T06:31:25","slug":"arte-persuadir-negociar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/gamestrategies.io\/es\/blog\/arte-persuadir-negociar\/","title":{"rendered":"El arte de persuadir (y negociar)"},"content":{"rendered":"

De la misma forma que un vendedor negocia<\/em> con su cliente para que \u00e9ste compre lo que \u00e9l vende, un negociador vende su propuesta a la otra parte de la mejor forma posible. Es el arte de persuadir<\/strong>, y no se trata de manipular, sino de saber explicar al otro los beneficios<\/strong> que tiene el producto (en el caso del vendedor) o nuestro acuerdo (en el caso del negociador).<\/p>\n

Durante una negociaci\u00f3n ambas partes buscar\u00e1n satisfacer sus intereses. Alcanzar acuerdos win-win<\/em> (ganar-ganar) que beneficien a ambos<\/strong> lados de la mesa, es posible y adem\u00e1s es el concepto m\u00e1s valorado a la hora de alcanzar un pacto. La \u00e9tica negociadora se impone, logrando que ideas como la confianza, la transparencia, la justicia y el equilibro sean el hilo conductor durante la fase de negociaci\u00f3n.<\/p>\n

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Te puede interesar: C\u00f3mo controlar tus emociones y dirigir una negociaci\u00f3n al \u00e9xito<\/a><\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n

La persuasi\u00f3n est\u00e1 muy presente durante todo este proceso. Es el m\u00e9todo m\u00e1s influyente porque logra convencer gracias a la argumentaci\u00f3n<\/strong>, no por la fuerza sino a trav\u00e9s de fundamentos. Pero, \u00bfen qu\u00e9 consiste exactamente el arte de persuadir?<\/p>\n

Son muchos los estudios que se han hecho sobre la persuasi\u00f3n y sobre aquello que nos influye a la hora de tomar una decisi\u00f3n. Uno de los m\u00e1s relevanes expertos en este campo es el psic\u00f3logo estadounidense Robert Cialdini<\/strong>, autor del libro \u201cInfluence, the psychology of persuasion<\/em>\u201d. De \u00e9l extraemos estos principios sobre la persuasi\u00f3n que influyen en una negociaci\u00f3n:<\/p>\n

Principio de Reciprocidad<\/strong><\/h3>\n

La tendencia natural es devolver lo que hemos recibido<\/strong> previamente. As\u00ed, en una negociaci\u00f3n, recibiremos confianza si previamente hemos empatizado con la otra parte. Si explicamos cu\u00e1les son nuestros intereses, estaremos en mejores condiciones de conocer desde el principio cu\u00e1les son los de la otra parte. Existe una predisposici\u00f3n a restaurar el equilibrio<\/strong>, tratar a los dem\u00e1s como nos tratan a nosotros.<\/p>\n

Principio de Escasez<\/strong><\/h3>\n

Las personas tambi\u00e9n se inclinan naturalmente por aquello que escasea o se anuncia como limitado<\/strong>. Por ejemplo, la aerol\u00ednea British Airways anunci\u00f3 que reducir\u00eda la frecuencia de la ruta que cubr\u00eda Londres-Nueva York. Al d\u00eda siguiente la venta de billetes se dispar\u00f3. En otras palabras, es la ley de la oferta y la demanda.<\/p>\n

Principio de Autoridad<\/strong><\/h3>\n

Consciente o inconscientemente, lo cierto es que el ser humano se f\u00eda m\u00e1s de aquellas personas que tienen experiencia y cierta veteran\u00eda. As\u00ed, la clientela de un m\u00e9dico o abogado ser\u00e1 mucho m\u00e1s receptiva si pueden ver los diplomas y t\u00edtulos que acrediten la profesionalidad de quien les atiende. A la hora de negociar, podemos poner sobre la mesa acuerdos anteriores que hemos logrado alcanzar; y en el caso de tratarse de una relaci\u00f3n a largo plazo el proceso ser\u00e1 mucho m\u00e1s f\u00e1cil. Es el poder de la credibilidad.<\/strong><\/p>\n

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Saber m\u00e1s: Estrategias de negociaci\u00f3n: c\u00f3mo afecta tu mente a los objetivos<\/a><\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n

Principio de Simpat\u00eda<\/strong><\/h3>\n

Nos ser\u00e1 mucho m\u00e1s f\u00e1cil alcanzar un acuerdo satisfactorio si previamente hemos conseguido generar confianza<\/strong>. La mejor forma de hacerlo es establecer alg\u00fan tipo de v\u00ednculo, preguntar por posibles preocupaciones, crear empat\u00eda, compartir informaci\u00f3n, preocuparse por la otra parte, elogiar y halagar a nuestro interlocutor, etc.<\/p>\n

Principio de Coherencia<\/strong><\/h3>\n

Inconscientemente, las personas tratan de mostrarse coherentes<\/strong> con sus comportamientos. De no hacerlo, la percepci\u00f3n social ser\u00e1 de debilidad e incluso poca inteligencia. A la hora de negociar existe una cierta \u201cpresi\u00f3n\u201d de comportarse de acuerdo a los compromisos alcanzados previamente, a menudo menos importantes que los que se exigen despu\u00e9s.<\/p>\n

Estas son las claves del arte de\u00a0persuadir durante una negociaci\u00f3n. No es magia, sino la habilidad de conseguir que la otra parte comprenda nuestra perspectiva para satisfacer un inter\u00e9s com\u00fan.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 haces t\u00fa para persuadir en tus negociaciones?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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